Você sofre da "Maldição do Conhecimento"?
Existe uma armadilha silenciosa que afeta pessoas experientes e competentes do mercado. Geralmente são profissionais com anos de experiência, muita vivência e sabedoria sobre algo específico. O nome dela é Maldição do Conhecimento.
É um viés cognitivo que acontece quando alguém domina tanto um assunto que começa, sem perceber, a assumir que as outras pessoas também sabem o que ela sabe.
Conhece alguém assim?
Vou explicar melhor.
Essa pessoa/profissional acumulou por anos tanto conhecimento sobre um determinado assunto que, ao explicar para alguém, tem uma enorme dificuldade em colocar a sua sabedoria em palavras simples. Ao invés de ser claro na narrativa, usa termos técnicos, jargões, pula etapas importantes da explicação, fala de conceitos avançados antes do básico, deixando o receptor da mensagem confuso e perdido na explicação.
E isso acontece porque, ao expressar o que sabe, começa a construir uma comunicação que faz sentido na sua cabeça, mas não necessariamente na cabeça do seu público.
Isso é mais comum do que imaginamos.
Eu mesma atendo clientes que passam por isso. Há sete anos atendendo esse tipo de público, pude observar o seguinte: quanto maior a expertise do profissional, maior o risco de perder a capacidade de enxergar o olhar do iniciante.
Mas isso não sou só eu, Sabrina, que estou falando. Pesquisadores descrevem isso como um fenômeno muito comum em professores, especialistas, consultores e profissionais altamente técnicos.
Uma das explicações pra isso é que, quando aprendemos algo profundo, nosso cérebro deixa de conseguir acessar com facilidade a sensação de “não saber”. E aí nasce um dos maiores problemas da comunicação no mercado digital: gente extremamente competente que não consegue transmitir o próprio valor para vender suas soluções.
Talvez você, leitor, já tenha sentido isso na pele. E quando eu falo em não conseguir transmitir o seu próprio valor, é quando esse profissional olha para um vídeo que gravou na sua rede social, por exemplo, e pensa: “Meu Deus, isso não representa o que eu realmente sei.” Ou ainda pior quando ele pensa: “As pessoas não entendem a profundidade do meu trabalho.”
Quando isso acontece, é o momento de parar e rever a comunicação.
Se nem você está entendendo o que está sendo comunicado, o que dirá o seu ouvinte? Literalmente, ele vai ficar “boiando”. Não adianta ter conhecimento demais e clareza de menos.
Existe uma diferença enorme entre saber muito e conseguir comunicar bem o que sabe. A Maldição do Conhecimento afeta criadores de conteúdo, professores, ela aparece também em reuniões de empresas, apresentações de vendas, cursos online, no marketing, na liderança, na forma como especialistas tentam explicar seu trabalho.
Inclusive, o próprio termo “Maldição do Conhecimento” começou a ser estudado por economistas, porque eles perceberam que profissionais muito especializados tinham dificuldade de prever como pessoas menos informadas entenderiam determinadas informações.
Na prática, isso significa que muitas vezes o especialista acredita estar sendo extremamente didático, quando na verdade o público está apenas tentando acompanhar o raciocínio sem conseguir processar tudo.
Existe até um experimento clássico sobre isso, realizado em 1990, na Universidade de Stanford, conduzido pela estudante de psicologia Elizabeth Newton como parte da sua tese de doutorado chamada The Rocky Road from Actions to Intentions. No estudo, algumas pessoas precisavam “batucar” músicas famosas em uma mesa enquanto outras tentavam adivinhar qual era a canção. Quem batucava acreditava que os ouvintes acertariam facilmente. Mas quase ninguém acertava. Sabe por quê? Quem batucava escutava a música inteira dentro da própria cabeça. Já quem ouvia recebia apenas sons desconexos.
E é exatamente isso que acontece na comunicação. O especialista está ouvindo a “música completa” na mente dele, mas o público está tentando entender apenas algumas batidas soltas.
E talvez seja por isso que tantas pessoas inteligentes produzem conteúdos tecnicamente ricos… mas que não conectam emocionalmente nem geram compreensão.
Comunicação é construir entendimento.
Os profissionais mais admirados não são necessariamente os que falam mais difícil. São os que conseguem pegar algo complexo e torná-lo compreensível sem infantilizar o público e isso exige um exercício quase contraintuitivo e diário: voltar a pensar como alguém que ainda não sabe.
Talvez seja exatamente aí que muitos especialistas travam hoje nas redes sociais. Eles tentam comunicar profundidade adicionando mais informação, mais termos técnicos, mais detalhes, mais explicações… quando, na verdade, o que o público mais precisa é contexto.
As pessoas compram aquilo que conseguem entender.
E talvez a solução para essa maldição não seja adicionar mais conteúdo, mas sim remover excessos, organizar ideias e simplificar a experiência de quem está ouvindo.
A comunicação clara não empobrece uma mensagem. Pelo contrário, ela amplia o seu alcance.
Por isso, antes de criar o próximo conteúdo, fazer a próxima aula ou apresentar sua solução, talvez valha a pena se perguntar:
➡ “Isso está claro para alguém que não vive o meu universo?”
➡ “Eu estou explicando ou tentando impressionar?”
➡ “Existe alguma palavra técnica que poderia ser substituída por uma mais simples?”
➡ “Meu público consegue visualizar isso acontecendo na prática?”
Outra estratégia poderosa é validar entendimento durante conversas, aulas ou conteúdos:
➡ “Isso fez sentido?”
➡ “O que você entendeu até aqui?”
➡ “Quer que eu simplifique essa parte?”
Parece simples.
Mas muda completamente a qualidade da comunicação. Saber se comunicar bem não é só mostrar tudo o que você sabe, mas é conseguir fazer o outro entender o que realmente importa.
Até semana que vem ;)
Eu sou Sabrina Scarpare, jornalista, mentora de storytelling e IA para marcas, além de escritora desta newsletter Storytelling & IA para Marcas. Toda semana, envio na sua caixa de e-mails artigos e informações atuais sobre os temas comunicação, storytelling, IA e marcas.